책 소개
삼성경제연구소 2005년 최고의 히트상품 선정
LG 경제연구원 2005년 '경영 키워드' 선정
TV 책을 말하다 2005 「 올해의 책 」 선정
동아일보 「 올해의 책 」선정
네이버-교보문고 공동 「 올해의 책」 선정
Yes 24 「 올해의 책」 선정
한경 비즈니스 경제경영서 1위 선정
한국출판인회의 선정 2005 최고의 번역출판물 선정

블루 오션 전략 - 경쟁없는 시장공간을 창출하여, 경쟁을 의미없게 만드는 성공전략
산업화 이래로, 기업들은 끊임없이 경쟁에 임해왔다.. 대부분의 기업들은 시장점유율을 넓히기 위해 싸우고 있고, 차별화를 위해 투쟁하며, 경쟁우위를 위해서 서로 머리를 싸매고 있다. 이제, 기업들이 전혀 경쟁자가 없을 때를 가정하고 성장전망을 머리에 그려보자. 블루 오션 전략에서, 김위찬 교수와 르네 마보안 교수는, 전략적 성공을 위한 필수조건들에 대하여 새로운 방법론을 제안한다. 기존에 알려진 것들에 대한 모든 고정관념에 대한 도전이라고 할 수 있으며, 경쟁을 멈추고 성공하는 방법에 대한 논쟁의 장을 열어줄 것이다. 저자들은 유럽에서 선구자적인 위치를 차지하고 있는 전략 그루(Guru)팀이다. , 100년 이상 지속된 30여 분야의 산업에서 150여 건의 전략적 이동(Strategic Move)을 연구하였다. 그리하여 다른 기업에서도 , 학습할 수 있는 고성장의 구조적 패턴을 찾아 체계화시켰다. 포드 자동차의 모델T 부터 애플의 iPod에 이르기까지, 그들이 가진 한 가지 공통점인, 전략적 이동을 발견하였다. 그것은 경쟁을 무의미하게 만들었고 블루 오션이라는 무한한 잠재력을 가진 경쟁없는 시장공간을 창조하였다는 것이다.

- 텍사스에 기반을 둔 여성건강센터, 커브스(Curves)는 공급과잉의 포화상태인 시장에서 6000개 이상의 지사, 2백만 이상의 회원을 확보하였으며, 총매출액은 10억 달러를 넘어섰다.
- 20년이 채 안된 기간 동안 시르크 드 솔레이여(Cirque du Soleil)는 Ringling Bros. and Barnum & Bailey 가 100여년동안 거둔 총수입 만큼이나 성장했다..
- 호주 카셀라 와인(Casella Wines) 가운데 옐로우 테일[yellow tail] 이라는 브랜드는 경쟁이 치열한 미국의 수입 와인 시장에서 겨우 2년만에 1위를 석권했다.


이 기업들은 나름대로의 블루 오션을 창출하여 경쟁을 무의미하게 만들었다.
그들이 활용했던 전략은, 어떤 산업군에서든지, 지금 막 창업한 기업이나, 포춘 선정 100위 안에 드는 기업이나 평등하게, 모든 기업에서 블루오션 전략에 있는 대로의 도구와 법칙을 따르면 실행할 수 있는 것이다. 대부분의 기업들은 위축된 이익 구조를 위해 싸우는 경쟁자들의, 피터지는 레드 오션 안에서, 성공을 위해 서로 치고박는 실수를 범하고 있다. 레드 오션에서는 산업간 경계가 분명하고, 제한적이다. 가격은 점점 경쟁사보다 낮추어야 하고 게임의 법칙은 뻔하다. 시장공간은 넘치는 경쟁자들로 인해 점점 발디딜 틈이 없어지고, 이윤과 성장에 대한 전망은 어둡다. 블루 오션을 창출하기 위해, 김위찬 교수와 마보안 교수는정반대되는 접근법을 사용할 필요가 있음에 대해 논의했다. 경쟁에 대해 벤치마킹하는 대신에 그들 자신의 법칙을 세우고, 경쟁없는 시장공간인 블루 오션을 정의하였다. 전략적 사고를 바꾸고 구조적 접근법을 사용함으로써, 기업들이 어떻게 거대이윤 및 성장의 잠재력을 가진 새로운 시장공간인 블루 오션에 가닿을 수 있는지를 보여준다. 레드 오션에서 기업들은 오로지 현재 존재하는 시장에서 수요자를 찾는 데서만 성장을 국한시킨다. 그 대신, 그들은 시장 바깥에 있는 비고객들에게로 눈을 돌려야 한다. 그래서 블루 오션처럼 거대하고 무한한 새로운 시장공간을 창출할 수 있어야 한다.

캘러웨이 골프(Callaway Golf )에서 도전적인 스포츠에 겁먹은 비골퍼들을 위해 새로운 블루오션을 열었다. 골프채의 헤드가 크게 디자인된 빅버타(Big Bertha)라는 골프용품에 대한 새로운 요구의 블루 오션을 창출한 것이다. 레드오션에서는 고객들이 동종 산업 안에서 타 경쟁자들과의 사이에서 어떻게 선택을 하느냐에 대해서만 질문한다. 그렇지만 블루오션을 창출한 기업들은, 소비자들이 의사결정하는데 산업간 경계를 넘어서까지 바라본다는 사실을 이해하였다. 레드 오션에서 기업은 소비자들을 나누어가질 수 밖에 없기 때문에 그들의 상품 및 서비스에 대한 작은 시장을 창출할 뿐이다.. 그러나, 블루 오션을 창출하는 기업들은 거대 수요 및, 거대 이윤을 창출할 수 있는 공통분모를 소비자들로부터 찾아낸 다.삼성에서부터 애버리 데니슨(Avery Dennison)에 이르기까지 어떻게 아이디어를 실행시켰는지에 대한 연구를 함께 살펴볼 수 있을 것이다. 김위찬 교수와 마보안 교수는 효율적인 블루 오션 전략을 최대 이익와 최소 리스크로서 창출하고 실행시키기 위하여 입증된 원칙들을 함께 논의하고자 한다. 그들은 블루 오션 전략을 실행시키기 위한 세부적인 분석틀(framework)을 제공한다. 이 전략을 통해서 바람직하고, 성장가능한 사업모델을 세운다. 그리고 블루 오션 전략을 실행하기 위해 필요한, 자발적인 협력을 끌어내기 위해 사람들을 결집할 수 있다. 블루 오션 전략은 영감을 주는 메시지를 제공한다. 성공은 치열한 경쟁이나, 값비싼 마케팅이나, 풍부한 연구개발비 예산에만 의존하는 것이 아니라는 것이다. 그것은 기존의 기업이거나, 막 창업한 기업들이거나간에, 구조적으로 활용될 수 있는 전략적 이동에 의해 가능하다. 글로벌화된 경쟁이 가속화되어가고 있고, 공급이 수요를 초과해가는 이 시점에서, 이 획기적인 주장은, 미래의 성공을 약속하는 확실한 지름길이 될 것이다.


블루 오션의 4단계 에릭(ERIC) 법칙
호주 카셀라 와인은 옐로우 테일이라는 와인을 호주 및 미국 시장 의 역사상 가장 빨리 성장한 브랜드로 만들었으며, 프랑스와 이태리와인을 제치고 미국에서 수입와인중 제1위를 차지하게하는 등 단지 2년 동안 블루 오션을 창출했다. 다음은 블루 오션을 창출하기 위해 밟아야 할 단계들인 동시에, 어떤 기업이든 경쟁의 레드 오션을 피하기 위한 단계들로서 ERIC법칙이라고 부른다. 카셀라 와인을 예로 들어 각 단계를 살펴보기로 하자.

1) 제거 요인(Eliminate) : 어떤 산업에서 당연시되는 요소임에도 불구하고 소비자들에게는 주목성이 낮고 가치가 없다고 판단되는 요소
카셀라 와인은 대부분의 다른 와인들이, 소비자들을 주눅들게 하는 두 가지 요소인 보관년수와 탄닌의 질을 크게 선전해왔다는 사실을 깨달았다. 그래서 카셀라는 차별화된 질적 측면에 초점을 맞추기로 결정하였다.

2)감소요인(Reduce) : 경쟁에서 이기기 위해 과도하게 실천하는 부분에 대한 실수를 피하기 위해 산업의 수준을 끌어내림
소비자의 혼란을 피하기 위해, 카셀라 와인은 단지 한 가지의 화이트 와인과 한 가지의 레드 와인으로 공급을 한정했다.

3)증가요인(Increase) : 산업상 기준의 위쪽에 있어서 소비자가 타협 하지 않아도 될 수 있게 만드는 요인
카셀라 와인은, 소매점 판매원들이 호주식의 아웃백 유니폼을 입고 근무하게 함으로써 다른 와인들처럼 소비자를 주눅들게 하는 대신 친근하게 느껴지게 하였다. 이처럼 옐로우 테일의 성공은 소매 판매자들의 역할을 증가시켰다.

4)창출요인(Create) ; 이전에 전혀 제공되지 않았던 산업의 가치에 대한 새로운 요소를 창조하라.
카셀라 와인은 와인 마시기의 새로운 소비자 경험, 즉 쉽게 마시기, 손쉬운 선택, 흥미와 모험의 느낌 등을 창조했다. [인터파크 제공]
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작가 소개
저자 | 김위찬

김위찬 교수는 보스턴컨설팅 그룹, 인시아드 경영대학원의 전략 및 국제경영 담당 석좌교수이며, 유럽연합 (EU)의 자문위원이다